Как продавать образовательные продукты

Продажа своих или партнерских курсов обучения является одним из самых прибыльных видов заработка. Но стоит вопрос — а как продавать инфопродукты в интернете?

Я расскажу о самой простой и эффективной схеме, дающей, к тому же, возможность выхода на автопилот.

Особенности продвижения

В отличии от товарных предложений курсы, тренинги или коучинги продвигаются в интернете несколько иначе — продажа в лоб практически не работает по многим причинам, основные из которых:

  • неготовность целевой аудитории к покупке — так называемая, холодная ЦА;
  • наличие в интернете большого количества бесплатной информации, пусть и сомнительного качества;
  • любовь человека к халяве.

Интернет забит инфой по всем вопросам, от «как забить гвоздь» до «лечение бурундуков». Любой желающий может написать статью или снять видео на Youtube, не неся ответственность за их содержание и правдивость.

А люди по большей части ищут то, что бесплатно, или. хотя бы дешевле, и неважно, что им дается что-то нерабочее или откровенно негодное. Они не хотят понимать, что бесплатно никто не будет делиться действительно ценной, и, главное, рабочей информацией, и тратить свое время на создание инфопродукта, который не окупится.

Второй аспект, почему продавать инфопродукты в лоб неподготовленной аудитории неэффективно — потенциальные покупатели находятся на разных стадиях принятия решения:

  1. Холодная аудитория — пока не задумывалась о проблеме.
  2. Теплая — ищет разные способы ее решения: бесплатные методы, самостоятельные эксперименты.
  3. Еще теплее — выбирает среди авторов, читает отзывы и прочее.
  4. Горячая — ищет предлагаемый продукт.

А попасть на теплую аудиторию через рекламу проблематично. Представьте, Вы продаете курс по изучению английского языка через Яндекс Директ. Пользователь переходит по объявлению, видит ценник и думает: «Зачем покупать?! Да я лучше поищу бесплатные уроки».

Здесь используются многошаговые или нестандартные схемы.

Простой пример многошаговых продаж в интернете — предложение бесплатного, но ценного материала по тематике платного инфопродукта в обмен на контакты. Другими словами, собирается база подписчиков, которую через специально настроенную воронку подготавливают к покупке главного информационного товара.

Поэтому многие интернет-партнерки инфопродуктов советуют гнать трафик на подписную страницу с бесплатностью, а дальше идет «разогрев» подписчика через серию писем и в конце предлагается купить платный материал. То есть, партнер привлекает трафик на бесплатность, а продают коучинги, курсы или тренинги сами авторы и выплачивают комиссионные по факту продажи.

Еще один вариант — покупать рассылку по чужой базе сходной тематики и напрямую предлагать партнерские инфопродукты.

Раньше так делал и я, и вроде что-то получалось, но вовремя остановился.

Почему остановился?

Минус в названных выше способах один, но очень важный — Вам на каждый новый партнерский инфопродукт придется тратить свои деньги и время для привлечения трафика. Ведь Вы пополняете чужие базы подписчиков, по которым авторы будут делать многократные продажи без лишних затрат, и все мимо Вас.

Делаем вывод — чтобы продавать в интернете инфопродукты легко и без проблем, необходима своя база лояльных подписчиков.

Оцените спрос

Маркетинг вашего образовательного проекта начинается на этапе выбора темы обучения. Если никому не нужно то, чему вы учите, то никакое продвижение и реклама не помогут вам продать курс. Кому, например, нужны курсы по использованию механических счётов? А вот 30–40 лет назад это был очень полезный навык для любого продавца в магазине продуктов.

Оценить спрос вы можете с помощью нескольких инструментов.

  • Анализ объёма поисковых запросов на wordstat.yandex.ru. Сформулируйте, какой поисковый запрос, скорее всего, используют люди, которые потенциально могут у вас обучаться. Проверьте его частотность и оцените сезонность.

  • Анализ спроса в социальных сетях. Сформулируйте, что пишут люди, когда ищут что-то связанное с обучением и спрашивают про него у своих друзей и в группах в соцсетях. Напишите эту фразу в поиск и проанализируйте количество и качество показанных постов.

  • Исследование. Предыдущие пункты позволяют изучить сформированный спрос, когда у человека уже есть явная потребность и он пытается её удовлетворить. Но чаще бывает так, что человек и рад бы чему-то научиться, но активного поиска не ведёт. Тогда вы можете провести исследование. Создайте анкету, в которой вы расскажете о вашем образовательном продукте и разместите форму предзаказа. Распространите эту анкету по вашим друзьям и друзьям друзей. Так вы поймёте, есть ли спрос на подобный продукт в вашем окружении. Важно, что для проведения подобного исследования вам не нужно создавать сам контент. Вы лишь делаете вид, что он у вас есть, и тем самым проверяете реальную потребность.

Правильно подайте информацию

Если спрос есть и на рынке ваша экспертиза востребована, то её необходимо правильно преподнести для потенциальной аудитории. Сделайте сайт (или отдельный лендинг) и опишите преимущества обучения именно у вас.

Покажите, что вы эксперт

Важнейшее конкурентное преимущество в образовании — имя эксперта и его статус. Курс программирования от MIT (крупнейшего университета США) и курс от талантливого самоучки из Воронежа воспринимаются потенциальной аудиторией совершенно по-разному. Хотя совершенно не обязательно, что с точки зрения эффективности курс от самоучки хуже.

Если вы признанный на рынке эксперт, то не стесняйтесь этого. Сформулируйте свои достижения, которые связаны с курсом, и расскажите о них аудитории.

Если громкого имени ещё нет, то покажите свою квалификацию с помощью портфолио, сертификатов, дипломов, расскажите о релевантной должности и опыте.

Составьте программу обучения

Программа обучения позволяет аудитории понять, тому ли вы будете учить. Курс может называться «Аналитика», но на 100% состоять из теории. А потенциальный покупатель ждёт практику. Он приходит за решением проблемы и хочет сам научиться работать с базами данных.

Продемонстрируйте, что ваша программа обучения позволит решить проблему покупателя.

В программе важно не только обозначить темы для изучения, но и показать, какие навыки получит покупатель на выходе. Можно пойти ещё дальше и «упаковать» навыки в конкретную пользу для покупателя: например, показать, как будет выглядеть его резюме после прохождения курса.

Покажите преимущества вашего курса

Чем ваш курс будет отличаться от десятка других? В чём его уникальность? Если вы не можете с ходу ответить на эти вопросы или говорите о качестве программы и классном эксперте, то подумайте ещё раз. Все курсы делаются хорошими преподавателями и ведутся по эффективным программам. По крайней мере, все об этом заявляют. Но покупают курсы с уникальными преимуществами. Придумайте их и создайте.

Найдите причину вам поверить

В подаче информации важно, чтобы ей верили. Заявления вроде «146% учеников остались довольны» давно никого не убеждают. Дайте потенциальной аудитории причину вам поверить (англ. reason to believe, RTB).

В качестве эффективных RTB могут выступать:

  • Отзывы реальных учеников на сайте, которые подтверждают, что обучение у вас поможет добиться результата. Повысить доверие к самим отзывам поможет видеоформат, размещение их в соцсетях ваших учеников, призыв спросить подробности у учеников, их контакты.
  • Бесплатный вебинар, где вы раскроете одну из тем программы обучения и продемонстрируете свои навыки преподавания и экспертизу.
  • Видео (запись экрана) с прошедших занятий или вебинара с небольшим рассказом по теме курса.
  • Обещание вернуть деньги, если программа ученику не подошла. Только честное обещание с прозрачными правилами.
  • Данные о количестве прошедших курс. Это социальное доказательство того, что на курс стоит записаться. Чтобы вам поверили, недостаточно только цифр, покажите ваших учеников и расскажите, чего им удалось добиться.

Факты о курсе «UX-дизайн», Skillbox.ru Дипломные работы и отзывы студентов курса «UX-дизайн», Skillbox.ru

Как начать продвижение курса

После качественной упаковки контента самое время заняться его продвижением. В целом работа над продвижением образовательного контента мало отличается от работы с другими продуктами. Базовый чек-лист выглядит следующим образом.

Определите вашу целевую аудиторию

Сделайте это не в устаревших категориях «М или Ж 30–45 лет», а в категориях use cases: то есть кому и когда ваш контент может быть полезен. Например, продвигая курсы для маркетологов, можно выделить следующие группы ЦА:

  • молодые специалисты, которые знают азы и хотят улучшить свои навыки, чтобы получить повышение;
  • опытные специалисты из смежных областей, которые решили сменить профессию;
  • мамы в декрете, которые хотят изучить что-то принципиально новое.

Настройте аналитику

Она позволит определить эффективность маркетинговых каналов и скорректировать план продвижения.

Определите набор каналов для продвижения

Основные каналы для продвижения обычно такие:

  • контекстная реклама;
  • SEO;
  • реклама в социальных сетях;
  • реклама на тематических сайтах;
  • публикации в группах в соцсетях и в тематических медиа;
  • прямые продажи.

Как правило, если речь идёт о небольшом, «крафтовом» курсе, то основной инструмент продвижения — это реклама в Facebook и «ВКонтакте».

Определите тестовый бюджет

Помните, что ваша задача — заплатить за привлечение пользователя меньше, чем вы получите в итоге от него. На этом этапе можно работать с двумя переменными: стоимостью платящего пользователя и ценой продукта.

  • Определите стартовую цену на курс, исходя из анализа ценовой политики конкурентов.
  • Запустите небольшую рекламную кампанию.
  • Если соотношение расходов на рекламу и доходов от продажи вас устраивает, замечательно.
  • Если не устраивает, то попробуйте поднять цену и проверить, не уменьшится ли объём продаж. Или попробуйте снизить цену и проверить, не уменьшится ли стоимость платящего.
  • Если соотношение всё ещё не устраивает, то позовите эксперта по рекламе, который скажет, можно ли снизить стоимость платящего пользователя путём тонкой настройки рекламных кампаний.
  • Если всё настроено верно, а продаж нет и вы не готовы терпеть убытки, то возвращаемся на предыдущие этапы, ещё раз проверяем спрос и работаем над упаковкой.

Масштабируйте рекламные кампании

Если ваш контент позволяет вам масштабировать продажи, то после нахождения первого маркетингового канала с устраивающей вас стоимостью платящего пользователя, запускайте второй канал, третий и так далее.

Этап первый. Записываем вебинар на площадке для вебинаров.

Записываем вебинар на площадке для вебинаров. Это могут быть как живые вебинары с участниками, так и выступления без слушателей.

О чем позаботиться, когда готовишь видео для онлайн-курса:

Оплатить аккаунт на нашем сервисе вебинаров, который позволяет записывать видео в высоком качестве HD или FullHD. SD уже никого не впечатлит.

Выбирая платформу и тарифный план, учитывайте, сколько вы получите места для хранения записей и можно ли выбрать область, которую вы будете записывать. Нам вовсе не надо чтобы, пользователь, которые заплатил за запись, отвлекался на сообщения в чате.

О том, как позаботиться о записи вебинара, мы уже писали в нашей статье.

Подготовка к записи и тестирование оборудования важны не меньше, чем хорошее содержание или реклама.

После того, как вы войдете в вебинарную комнату, не забудьте включить кнопку записи, если у вас в настройках вебинара это действие не включено автоматически.

Когда вебинар закончится, выключите запись и подождите, пока видео сконвертируется. После этого сохраните запись на свой компьютер или сразу загрузите в облако или на YouTube.

Как начать принимать платежи с PayPal?

За возможность получать платежи взимается комиссия 3,9 % + 10,00 руб. за операцию. Это если объем продаж меньше 300 000 руб. в месяц. Чем больше объем продаж, тем меньше комиссия.

У PayPal есть подробные инструкции, как добавить кнопку оплаты к себе на сайт и настроить желаемые действия. Для удобства, мы сделали небольшую шпаргалку.

1 Откройте Корпоративный счет. Для индивидуальных клиентов не доступны все функции для полноценной продажи курсов. Чтобы открыть подробную презентацию, как создать корпоративный счет, нажмите на картинку ниже.

2 Откройте страницу создания кнопки PayPal. «Создание кнопки оплаты PayPal».

3 Заполните поля из Шага 1.

4 Добавьте информацию о продукте. Задайте текст кнопки и ее внешний вид.

5 Настройте и дополнительные функции из Шага 3.

Внимание! Здесь самый важный момент. Если вы не хотите после оплаты вручную отправлять ссылку на видео клиенту, отметьте и заполните поле «Направить клиентов на этот URL-адрес, когда они завершат платеж.

Вставьте здесь ссылку на ваш файл с записью вебинара, например на Dropbox или на MyOwnConference. Если у вас уже есть готовая страница с благодарностью и возможностью загрузки видео на вашем сайте, вы можете вставить здесь ссылку на эту страницу.

После того, как вы заполните все поля и нажмете кнопку «Создать кнопку”, вам останется лишь скопировать фрагмент HTML-кода и вставить его на свою страницу с помощью веб-редактора.

Вторая опция использовать email-код. Такой код пригодится, если вы работаете с сайтом на WordPress и не используете плагин типа WooCommerce.

В таком случае вы можете скачать изображение кнопки оплаты.

Загрузить изображение кнопки к себе на страницу.

Добавьте к этому изображению ссылку из закладки «Электронная почта”.

В итоге у вас выйдет страница, на которой можно купить ваш вебинар.

После нажатия на кнопку Купить, ваш клиент, перейдет на страницу подтверждения оплаты через PayPal. А дальше, в зависимости от вашего выбора, попадет либо на страницу благодарности с ссылкой на видео, либо просмотр/скачивание вебинара начнутся автоматически.

Как выглядел продающий текст?

Когда есть вся необходимая информацию о клиенте (проблемы, желания, препятствия), можно начинать работу над продающим контентом.

Сразу хочу обратить ваше внимание на тот факт, что текст на продающей странице курса «Платформа» полностью копировал тексты серии писем. Разница была лишь в том, что на продающей странице более детально было расписано содержание курса и гарантии. В остальном тексты были одинаковыми.

Это значит, что если человек уже после первого письма перешел на продающую страницу и прочитал ее до конца, то контент следующих писем ему уже был знаком.

Почему такая стратегия? Я верю в то, что мне очень повезло, если мне удалось привлечь внимание человека одним и тем же текстом дважды, потому что некоторые люди не читают письма вовсе.

Скажем так, я предполагаю, что если человек пропустил какое-то из писем, то заполнить этот пробел он может прочитав текст на продающей странице. Все мои письма, это части одного пазла. Если упустить один, то полную картинку уже не соберешь. По этой причине я перестраховывался.

Лучшая схема продаж

Как Вы уже поняли, строятся такие продажи просто:

  • Пользователям предлагается бесплатный, но ценный по содержанию инфопродукт — PDF книга, видео-уроки, текстовые документы и прочие форматы, так называемый лид магнит.
  • В обмен у желающих его приобрести берут контактные данные, то есть человек попадает в базу рассылок.
  • Далее, через настроенную серию сообщений ему продается какой-то недорогой инфопродукт.
  • В дальнейшем можно многократно одним тремя письмами по базе делать продажи как своих, так и партнерских информационных товаров.

И так, первое — для привлечения подписчиков нужен лид-магнит.

Где брать бесплатный инфопродукт

Если ответ «создайте сами» Вас вводит в ступор, есть решение, которым пользуются не только новички, но и большинство известных инфобизнесменов.

Оно простое, и в то же время весьма эффективное — покупка реселл комплекта от известного автора. Что такое реселл-комплект и что в него входит?

Это инфопродукт с правами перепродажи. Обычно, в него входит некая ценная бесплатность (лид магнит), готовая воронка с серией писем, промоматериалы, шаблоны продающей и прочих страниц, а также обучающие уроки по настройке и запуску своего инфобизнеса на основе комплекта.

Я могу предложить Вам качественный, востребованный и недорогой реселл комплект для старта.

Что в него входит, Вы можете посмотреть на странице, кликнув по изображению. Это полноценный комплект материалов для инфобизнеса с видео-инструкциями по настройке и запуску.

Кстати, бесплатность в комплекте довольно ценная — список самых прибыльных партнерок и видеоуроки по работе с ними. Когда наберете свою подписную базу, можете продавать инфопродукты в интернете именно из этих партнерских программ — они очень качественные и высоко-конверсионные.

Не буду много расписывать про лид-магнит — скачайте и ознакомьтесь сами.

Настроенная по инструкциям воронка будет приносить доход на автопилоте — это ли не желаемое?

Удачи.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *