Перед открытием магазина… Часть 1

Время от времени я наблюдаю, как запускаются новые магазины — с пышными презентациями, рекламой на радио и местном телевидении, шарами на входе, разрезанием ленточки и поражающими воображение шопоголика скидками первым пришедшим. И не менее часто я наблюдаю как вывеска «аренда» появляется там, где совсем недавно были работающие магазины. Из общения с предпринимателями, которые недавно потерпели таким вот образом неудачу, я обычно узнаю, что многие из них рассчитывали вернуть вложенные деньги в срок от 2 до 6 месяцев и совершенно не были подготовлены к тому, что клиентов в магазине будет почему-то меньше, чем они планировали. Именно поэтому я хочу начать со следующего предостережения.

Большинство владельцев магазинов перед их открытием не слишком углубляются в размышления о том, сколько же времени их магазин будет «раскручиваться» — то есть, выходить на «средненормальный» ежемесячный объем продаж. Хотя совершенно очевидно, что необходимо четко понимать то, каков конкретно у вас «запас прочности» — то есть, сколько конкретно времени Вы сможете вести бизнес без прибыли, либо какой конкретно (в рублях) объем убытков вы сможете выдержать прежде, чем выйдете на прибыль, либо закроете этот бизнес. Это очевидное и совершенно нормальное для любого нового бизнеса состояние. Поэтому, если с первых же дней иметь адекватное, реалистичное представление о том, как же развивается предприятие, что называется, «с нуля», то Вы вполне сможете все правильно спланировать.

Как показывает статистика, для того чтобы взвешенно принять решение об эффективности или неэффективности работы торгового предприятия Вам потребуется проработать не менее, чем 12 месяцев. Но это, что называется, общий случай для товаров, не обладающих резко выраженной сезонность продаж. А если же Вы собираетесь продавать товары с выраженной сезонностью, то в этом случае, для принятия корректного управленческого решения Вам необходимы данные не менее чем за 2 «высоких» и 2 «низких» сезона. Почему, на мой взгляд, стоит рассматривать именно в указанные выше сроки? Взгляните на расположенный ниже график, который наглядно объясняет, что же происходит практически в любом розничном бизнесе на начальном моменте выхода на рынок.

Этот классический рисунок из учебников по экономике и маркетингу вполне актуален для отечественной розницы. За точку отсчета возьмем первый этап – а именно, открытие магазина. Уже разосланы приглашения, шампанское заказано, воздушные шары надуты и развешаны у входа. Товар аккуратно разложен и выставлен на полках. Примерно за час до открытия у дверей уже толпятся первые посетители. Создается впечатление, что все уже получилось… Начну разочаровывать.

Непосредственно на открытие, а также в первый месяц функционирования магазина к Вам придут покупатели, которых можно отнести к условному типу «новаторы». Как вы можете видеть на рисунке, их далеко не так уж и много в сравнении со всем количеством потенциальных покупателей — всего около 2,5%. Как правило, это самые активные и любознательные покупатели. Они с охотой поинтересуются вашим ассортиментом, многие даже возможно купят что-то, особенно если Вы предложите (а вы ведь предложите!) существенные скидки на их первые покупки. Вроде бы пока все хорошо, не так ли?

Проблема, однако, в том, что, скорее всего, больше Вы этих клиентов уже не увидите. Даже если предложите им карту постоянного покупателя. Даже с учетом значительных скидок или подарков типа «заплати за 2, возьми 3». Эти покупатели пришли в Ваш магазин в первый и последний раз. И это нормально! Ведь это те клиенты, на обслуживании которых Вы прекрасно сможете протестировать работоспособность только что открытого магазина, то, как отстроен процесс взаимодействия с клиентами, то, как работает оборудование, на что именно посетители обращают внимание, а что остается ими незамеченным, не вызывает интереса. Таких «ранних» покупателей обычно используют на так называемом «предзапуске» или «техническом открытии» — старте работы новой торговой точки и первых месяца-двух ее работы. Объективно судить об успехе запущенного магазина на основании продаж в первый же месяц нельзя. Продажи могут быть как высокими, так и довольно скромными. Однако, это еще ничего особенного не значит. Главная задача начального этапа функционирования розничного бизнеса – это еще раз проверить свои представления и свою торговую команду на соответствие реалиям рынка и желаниям покупателей.

Дальше наступает период, в течение которого к Вам начинают приходить так называемые «ранние последователи». В среднем по статистике в России этот период занимает порядка 2-3 месяцев после открытия новой торговой точки. Эти потенциальные клиенты раньше просто ходили мимо вашей торговой точки. Они прекрасно видели, что появился новый магазин, но, как обычно, предпочли не спешить с его посещением. Около 50% посетителей этого типа с большой долей вероятности станет Вашими постоянными покупателями, конечно при условии, что Вам действительно есть, чем их привлечь. Вы обязательно заметите, что такие посетители задают существенно больше вопросов, обычно приходят с семьями или с друзьями, выбирают товары дольше, но их средний чек при этом заметно выше. Уже начиная со второго-третьего месяца необходимо предлагать клиентам карты постоянных покупателей, потихоньку формировать базу лояльных постоянных клиентов.

Правило №1. Определите тематику проекта и фирменный стиль

Открывая продовольственный магазин, предприниматель, как правило, отодвигает вопрос создания фирменного стиля и концепции на последнее место. И неудивительно: забот на начальном этапе и без дизайна хватает. В итоге над входом возникает бледная скучная вывеска «Продукты».

Заказывая вывеску, помните, что она должна быть читабельной, видной издалека, сочетаться с фоном и быть щаметной в темное время суток.

Тематика вашего бизнес-проекта тоже может вас выделить. Предложите клиенту что-то новое: это могут быть товары ручной работы или эко-тематика торговой точки. Заранее посетите конкурентов и отметьте для себя их сильные и слабые стороны. Не повторяйте чужих ошибок в оформлении магазина.

Правило №3. Обратите внимание на оформление витрины

Витрина — это «лицо» магазина. Именно она впервые встречает покупателя и создает впечатление о вашем бизнесе в целом.

Яркое оформление витрины привлечет внимание и проинформирует посетителя о акциях, товарах, предложениях. Эксперты, разрабатывая концепцию витрин, не забывают о социальной психологии, мерчандайзинге, тенденциях рынка. Появилось даже отдельное направление — витринистика!

Но если вы не готовы привлекать специалистов для оформления витрин, помните, что первым делом стоит создать визуальный порядок и расположить товары аккуратно.

Витрина продуктового магазина должна быть наглядной рекламой продукции, сообщать о привлекательных предложениях. Помните о следующих принципах оформления витрин:

  • оформление витрины должно совпадать с общим стилем магазина;
  • не забывайте об освещении: оно может быть рассеянное, так и направленное;
  • не используйте в оформлении токсичные материалы, которые могут напитать неприятным запахом продукцию.

Правило №4. Не пренебрегайте мерчандайзингом

Собственники продовольственных магазинов доверяют расстановку своих товаров или продавцам, или торговым представителям. Помните, что расположение продуктов не полках — это не хаотичная импровизация, а заранее спланированный процесс.

Эксперты рекомендуют руководствоваться следующими принципами:

  • Логичность выкладки и товарного соседства: сопутствующие и дополняющие товары должны быть рядом. Чай должен соседствовать с кондитерскими изделиями.
  • Самые распространенные продукты должны находиться в конце торгового зала. Покупатель успеет пройти весь магазин, пока доберется до необходимого продукта, и с большей вероятностью купит что-нибудь еще.
  • Покупатель осматривает стеллажи слева направо. Поэтому с левой стороны необходимо помещать продукты, которые плохо раскупаются.
  • Полочную площадь следует использовать максимально рационально: края остаются свободными не более, но и не менее чем на три сантиметра. Взять продукт с такой полки будет удобно.
  • Товары на уровне глаз раскупаются активней — поместите на уровень 1, 5 метра то, что хотите скорее продать.

Правило №5. Обновляйте ассортимент на витринах и прилавках

Никакого застоя на полках! Даже постоянные покупатели хотят видеть новинки на прилавке. Также обновление ассортимента помогает добавить динамики и обновить маршруты клиента по торговому залу. В первую очередь, добавляйте товары сезонного спроса и «подсвечивайте» их стикерами, баннерами, указателями, а также специальными прилавками. Новинки всегда цепляют взгляд клиента и увеличивают средний чек.

Правило №6. Размещайте внутри торгового зала подсказки

Наличие продавца-консультанта в зале — отличная идея для крупного магазина. Но как быть, если ваша торговая точка не отличается большими площадями, а сотрудник отвечает и за продажи, и за кассу, и за прием товара. Добавьте внутри зала специальные подсказки для покупателя. Помните об обязательной навигации по залу с названием разделов. Подсказки расположите и на ценниках: маркировки «Лучшая цена», «Хит продаж» повышают спрос.

Правило №8. Следите за просрочкой и остатками

Казалось бы, как это правило относится к оформлению магазина? Однако пренебрежение этим пунктом чревато накоплением просроченных товаров, появлением неприятного запаха. Некачественный товар в сочетании с «ароматом» просрочки отрицательно скажется на лояльности клиентов. Проводите ежедневные и еженедельные инспекции по вашим полкам, чтобы не допустить товаров с истекшим сроком годности.

Правило №9. Нет пустым витринам!

Как же удручающе смотрятся полупустые холодильники, поредевшие прилавки! И пустые магазины не вызывают у клиентов ностальгии по голодным 80-м, а больше раздражение и негодование. Заранее следите за ассортиментом и закажите у поставщика заранее товары.

Удобно это делать в любое время онлайн в сервисе «на_полке».

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *